Wartość rynku HoReCa z roku na rok wzrasta. Gdy rok temu publikowaliśmy artykuły na temat rynku dowozów/zakupów, wskazywaliśmy na stały wzrost oraz rosnące oczekiwania restauratorów i szefów kuchni. Obecnie rynek został zweryfikowany przez ogólnoświatową pandemię koronawirusa. Ale czy na pewno wpłynie ona znacząco na relacje oraz rynek dystrybutorów w naszym kraju?

Obserwowany w ciągu ostatnich kilku lat stały rozwój rynku gastronomicznego spowodowany jest kilkoma czynnikami: wzrastającą zamożnością społeczeństwa, atrakcyjnością kraju dla turystów, zmianą modelu życia, a także większym tempem życia. Te czynniki są niezmienne od kilku lat, jedynie z czasem ewoluują. Ponadto każdego roku wzrasta liczba turystów, którzy rozpraszają się po całym kraju, zmieniając rozłożenie punktów turystycznych. Zyskują nie tylko lokale gastronomiczne znajdujące się na terenach największych aglomeracji, ale również te umiejscowione w dalszych zakątkach Polski. Stanowi to wyzwanie dla firm dystrybuujących produkty dla gastronomii oraz jest szansą na rozwój i pozyskanie nowych klientów.

BUDOWANIE RELACJI

Sposobów na pozyskiwanie nowych klientów jest wiele, niemniej warto dobrze przygotować swoją ofertę i promować ją. Rynek dystrybutorów jest niezwykle dynamiczny i wymusza na przedsiębiorcach stałe dostosowywanie się do trendów oraz oczekiwań klientów. Według raportu "Rynek gastronomiczny w Polsce 2019" przygotowanego przez GfK Polonia Sp. z o.o. 20 lat temu przedstawiciele handlowi odwiedzali zaledwie 30 proc. lokali gastronomicznych. Obecnie na pytanie "czy odwiedzają Państwa lokal przedstawiciele handlowi?" 70 proc. respondentów odpowiada twierdząco. Oznacza to jednak 3 proc. spadek względem roku poprzedzającego, tj. 2018. 

Jednak wraz z nadejściem pandemii kontakty osobiste musiały zostać ograniczone do minimum, wobec czego możemy spodziewać się pewnych zmian w dotychczasowym modelu komunikacyjnym. Prócz bezpośredniego kontaktu przedstawiciele handlowi komunikują się z zamawiającymi również telefonicznie, SMS-owo, mejlowo czy za pomocą systemu zamówień. Jednak dwie pierwsze formy kontaktu z pewnością pozostaną najpopularniejsze.

Produkty, które najczęściej prezentują przedstawiciele to napoje bezalkoholowe, soki, nektary, wody butelkowane oraz piwo alkoholowe. Są to najszybciej rozwijające się kategorie, które wymagają częstych aktualizacji ofert.

RELACJA Z DYSTANSEM?

W branży gastronomicznej wraz z nadejściem pandemii koronawirusa, która przyczyniła się do izolacji w polskiej gospodarce, pojawiło się wiele wątpliwości oraz strachu. Warto zadać sobie pytanie, czy ostatnie wydarzenia rzeczywiście wpłynęły na rynek dystrybutorów. A jeśli tak, to w jakim stopniu i na jakich płaszczyznach?

- Pandemia COVID-19 w dużym stopniu wpłynęła na rynek HoReCa, zmieniając zarówno postawy konsumenckie, jak i krajobraz sektora gastronomicznego w Polsce - mówi Marta Plakwicz, menedżer pionu - rozwój klientów sektora gastronomicznego i handlowego i polityka cenowa MAKRO Polska. - Wprowadzone regulacje pociągnęły za sobą konieczność zmiany modelu biznesowego. Natychmiast wyszliśmy naprzeciw potrzebom klientów, tworząc dla nich narzędzia ułatwiające działanie w nowych warunkach. Gros naszej aktywności przenieśliśmy do online'u, tworząc między innymi "niezbędnik kryzysowy dla gastronomii", w ekspresowym tempie uruchomiliśmy internetową mapę lokali działających w nowym modelu z dostawą lub bezpiecznym odbiorem. Nasi klienci są zdeterminowani, by ich biznesy odzyskały swoją świetność, ale muszą mierzyć się z wyzwaniami takimi jak obawy o bezpieczeństwo lub mniej zasobne portfele konsumentów. Patrzymy szeroko na branżę gastronomiczną i tworzymy programy, które jednocześnie kierujemy do naszych klientów i ich gości. Wprowadziliśmy ogólnopolską akcję kuponów rabatowych pod hasłem #restartGastro, ma ona na celu zachęcenie konsumentów do odwiedzania restauracji, a tym samym zwiększenie ruchu w lokalach naszych klientów. Kontynuujemy nasze programy Polskie Skarby Kulinarne i Szlak Kulinarny, promując dziedzictwo kuchni polskiej i restauracje naszych klientów.

Długotrwałe relacje z klientem oraz wsparcie ze strony dystrybutora korzystnie wpływają na współpracę i pozwalają ugruntować pozycję na rynku. Niemniej kryteria wyboru dostawcy zostały dokładnie zbadane.

Najczęściej wskazywanym kryterium była jakość oferowanych produktów. Jest to element, który z pewnością nie straci na znaczeniu, podobnie jak terminowość czy atrakcyjność cen.

- Świadomość dostawców w zakresie jakości już dawno na naszym rynku wzrosła - zauważa Marcin Soból, szef kuchni restauracji Krasnodwór w Warszawie. - Jakość jest najważniejszym czynnikiem w wyborze dostawcy. Rynek dostawców żywności i artykułów spożywczych jest w fazie intensywnego rozwoju, a konkurencja jest bardzo duża. Coraz częściej oferowane nam produkty mają cechy, które stają się nam bliskie: pochodzenie i autentyczność produktu, opakowania ekologiczne czy łatwe do recyklingu.

Co ciekawe, względem roku poprzedzającego, czyli 2018, największy wzrost zanotowano przy szkoleniach organizowanych przez dostawcę (12 proc.). Częściej wskazywano także na wsparcie marketingowe (9 proc. wzrost), atrakcyjny program lojalnościowy, lokalizację dystrybutora (która przekłada się na czas dostaw), program rabatowy czy bezpośredni dowóz produktów do lokalu. Umocniły się także cztery pierwsze pozycje, które zanotowały wzrost powyżej 6 proc. Każdy z tych czynników przekłada się na budowaną relację między dystrybutorem a restauratorem czy szefem kuchni. Czy czynniki zewnętrzne w postaci następstw pandemii mają wpływ na tę relację oraz kryteria współpracy?

- Tak, klienci przykładają większą wagę do bezpieczeństwa dostaw, które zapewniamy z zachowaniem najwyższych standardów jakości wg najnowszych wytycznych - mówi Marcin Dera, Dyrektor Sprzedaży ds. Gastronomii Transgourmet. -  Upewniają się, że nasze procedury dostaw są dostosowane do aktualnej sytuacji a kierowcy stosują wymagane środki bezpieczeństwa. W kwestii produktowej uprościliśmy asortyment. Wielu klientów dostosowało swoją ofertę do realizacji posiłków na wynos, a zmiany struktury zakupów wynikając z modyfikacji i przystosowania działalności do nowej rzeczywistości wpłynęły na planowanie i zarządzanie zapasem magazynowym. Trudna sytuacja w branży wpłynęła na zacieśnienie naszych relacji z klientami. Dziękujemy za im za lojalność oraz zaufanie do Transgourmet Foodservice i Selgros Cash&Carry jako sprawdzonego dostawcy. Stawiamy na wspólne wypracowywanie rozwiązań oraz elastyczność w kwestii warunków płatności i spłat należności. Chcemy, aby nasi klienci mieli pewność, że wspieramy ich i traktujemy indywidulanie.

Indywidualne podejście do klienta jest teraz niezwykle ważne, podobnie jak zaufanie oraz elastyczność. Te czynniki wpływają znacząco na wybór dystrybutora. Zapewne nadal na pierwszym miejscu pozostanie jakość oferowanych produktów, niemniej dobre relacje, które opierają się na wzajemnym rozumieniu i poczuciu bezpieczeństwa, zyskały na ważności w ostatnim czasie.

- W relacji między dostawcą a osobą, która zamawia, ważne jest wzajemne zrozumienie i dotarcie - mówi Dariusz Struciński, szef kuchni w hotelu Andres w Starych Jabłonkach. - Potrzeba trochę czasu, by zrozumieć swoje potrzeby. To, że relacja powinna być partnerska, jest dla mnie sprawą zasadniczą. W relacji ważna jest otwartość, szczerość oraz monitorowanie zamówień - jeżeli czegoś potrzebuję, a tego nie ma, to chciałbym być jak najszybciej powiadomiony, by móc zaplanować dalsze działania. Nie ma nic gorszego niż zostawienie zamawiającego bez towaru i informacji. Oczywiście, to bardzo dynamiczny rynek i dlatego ta komunikacja oraz elastyczność to elementy niezmiernie ważne. W trakcie pandemii nasi dostawcy podeszli elastycznie do kwestii zaległości z płatnościami czy przekroczenia terminu.

Co ważne, na początku tego roku PMR przeprowadziło badanie wśród placówek gastronomicznych, które zrealizowano techniką telefonicznego wywiadu wspomaganego komputerowo (CATI) na potrzeby raportu PMR ,,Rynek HoReCa w Polsce 2020?. Zrealizowano 515 pełnowartościowych wywiadów. Respondentami byli właściciele lub współwłaściciele placówek gastronomicznych, kierownicy lub menedżerowie badanych lokali). Wyniki badania potwierdzają ważność kryteriów przyjętych w roku 2019:

- Najważniejszym czynnikiem wyboru dostawcy jest jakość towaru - pokazują to wyniki corocznego badania PMR wśród placówek gastronomicznych - mówi Justyna Zagórska, Senior Analyst, PMR. - Na początku 2020 r. respondenci zostali poproszeni o wskazanie trzech najważniejszych według nich kryteriów wyboru dostawcy. Podobnie jak w poprzednich latach, najwięcej wskazań padło na jakość towaru (78 proc.), a na kolejnych miejscach znalazły się cena towaru (66 proc.) oraz szybkość i terminowość dostaw - choć ze znacznie niższym odsetkiem wskazań (25 proc.). Jakość towaru jest szczególnie ważna dla pizzerii i restauracji (odpowiednio 91% i 85%). Z kolei w przypadku pubów i barów alkoholowych, kawiarni i herbaciarni oraz barów szybkiej obsługi najważniejsza okazała się cena towaru (suma wskazań odpowiednio 74 proc., 72 proc. i 72 proc.). Dodatkowo, kawiarnie i herbaciarnie znacznie częściej wskazywały na szeroki wybór towarów (38 proc. w porównaniu z 15 proc. ogółem) oraz na bliskość dostawcy (34 proc. w porównaniu z 11 proc. ogółem). Co ważne, badanie wśród placówek gastronomicznych zostało przeprowadzone na początku tego roku, a więc przed pojawieniem się COVID-19 w Polsce. W związku z szokiem, jakiego doznała branża, przy wyborze dostawcy znaczenia nabrać mogą też inne aspekty, takie jak np. długoletnie relacje biznesowe.

 

NOWY CZAS, NOWE WYZWANIA

Czas pandemii i wszystkie zmienne z nim związane nie zmieniły drastycznie rynku oraz relacji. Największe metamorfozy można zauważyć w kwestii bezpieczeństwa dostaw. Dodatkowo procentują wieloletnie współprace i to one mogą być kanałem pozyskiwania nowych klientów. Okazuje się, że nie tylko gospodarcze zawieszenie stawia wyzwania przed dystrybutorami oraz restauratorami:

- Moim zdaniem pandemia koronawirusa nie wpłynęła drastycznie na relację między zamawiającymi a dystrybutorami - mówi Mariusz Pieterwas, szef kuchni i właściciel restauracji Krew i Woda w Gdyni. - Największą jednak zmianą, która czeka zarówno zamawiających, jak i firmy dostarczające produkty do restauracji, jest podniesienie stawki VAT na owoce morza od lipca. Co zdrożeje? Homary, ośmiorniczki, kalmary, krewetki staną się prawdziwym luksusem. Do ceny tych towarów zostanie doliczony 23-procentowy podatek VAT. Wpłynie to zarówno na restauratorów i szefów kuchni, jak i na dystrybutorów.

Pandemia skutecznie zdominowała praktycznie każdy aspekt naszego życia. To przez jej pryzmat próbujemy jak najszybciej odnaleźć zmienne, które mogą wpływać na podejmowane działania. Nie należy jednak zapominać o pozostałych czynnikach, które mogą zweryfikować rynek dystrybutorów - dlatego tak ważne jest monitorowanie zmian.

JEDEN CZY KILKU DOSTAWCÓW?

To pytanie zadaje sobie wielu zamawiających i nie ma zasady co do tego. Jedni starają się łączyć współpracę z kilkoma dystrybutorami, inni zaś większość swoich zamówień skupiają wokół jednego dostawcy:

- Jeżeli chodzi o wybór dystrybutora - osobiście jestem monogamistą - mówi Mariusz Pieterwas, szef kuchni i właściciel restauracji Krew i Woda w Gdyni. - Ważnym czynnikiem jest dla mnie elastyczność oraz umiejętność budowania relacji.

Rynek dostaw czy hurtu powoli się konsoliduje, choć także od czasu do czasu pojawiają się nowe, zwłaszcza lokalne firmy. Widać tutaj z jednej strony rośnięcie w siłę dostawców największych, a z drugiej strony rosną także w siłę małe specjalistyczne firmy oferujące często produkty rzadkie czy mali producenci specjałów regionalnych. Nie należy spodziewać się zatem diametralnych zmian w grupie największych graczy na rynku dystrybutorów dla HoReCa, do której należą m.in. Chefs Culinar Sp. z o.o., Coca Cola HBC Polska Sp. z o.o., Dorado Chłodnie Sp. z o.o., Eurocash S.A., Farutex Sp. z o.o., Grupa Żywiec S.A., Iglotex S.A., Makro Cash and Carry Polska S.A., Pepsi Cola General Bottlers Poland Sp. z o.o. czy Transgourmet Polska Sp. z o.o.

LOKALNIE CZY GLOBALNIE?

Trend lokalności już na dobre zadomowił się w polskiej gastronomi ku uciesze szefów kuchni i finalnie gości. Pojawia się pytanie: czy najwięksi gracze na ryku powinni do swojej oferty dołączyć lokalne produkty i czy jest to wykonalne pod kątem produkcyjnym:

- Od kilku lat produkty lokalne, jak i regionalne cieszą się coraz większym zainteresowaniem - mówi Grzegorz Bucki, szef kuchni restauracji Amarylis w Krakowie. - Są to produkty niszowe, ale na rynku są firmy, które mają w swojej ofercie tego typu wyroby. Oczywiście, nie ma tych firm zbyt wiele i nie mają wszystkich produktów, w związku z tym zaopatrzenie w nie nie jest łatwe. Wynika to przede wszystkim z faktu, że najczęściej wyroby takie pochodzą z niewielkich lokalnych gospodarstw, a ich ilość jest ograniczona.

Szefowie kuchni nie widzą większej konieczności zaopatrywania się w produkty lokalne u czołowych dystrybutorów. Produkty lokalne i sezonowe pozostają nadal domeną małych dostawców i producentów:

- Jeżeli chodzi o lokalność - dla nas produkty lokalne stanowią osobną kwestię - mówi Dariusz Struciński, szef kuchni w hotelu Andres w Starych Jabłonkach. - Z jednej strony mamy dystrybutorów ogólnopolskich - Kuchnie Świata i Iglotex, a z drugiej współpracujemy z całą masą małych, lokalnych dostawców i producentów. Osobiście nie szukam tych produktów u dystrybutorów.

Niemniej najwięksi gracze powinni stale analizować zmieniające się trendy, poprzez które można zauważyć, że owoce, warzywa i napoje rosną na popularności. Polacy coraz częściej sięgają po świeże, mało przetworzone produkty, a z drugiej strony rośnie także popularność produktów przetworzonych, typowych produktów convenience, jak dań gotowych. Co to oznacza w praktyce? Warto podstawić na wysokiej jakości owoce i warzywa oraz mięso, którego konsumpcja z pewnością zacznie spadać, jednak goście już teraz wymagają wysokiej jakości produktu, szczególnie w dobie zwiększonej popularności flexitarianizmu. Krótko mówiąc: będziemy jeść szybciej i zdrowiej.

Pozostając przy panujących trendach, warto również wskazać te, które zaczęły się klarować już w ubiegłym roku, jak m.in. napoje czy żywność z dodatkiem CB. Jest to trend ogólnoświatowy i ogólnobranżowy, który spotkamy również m.in. w kosmetologii, więc możemy się spodziewać ewolucji w tej kwestii. W gastronomii silny pozostaje trend zero waste czy pozyskiwanie produktów BIO - świadomość Polaków odnośnie do produktów BIO znacząco wzrasta. Pozostałe kwestie to skłanianie się ku kuchni roślinnej (rośnie popularność m.in. wegańskich burgerów) czy lokalnym produktom.

PRZYSZŁOŚĆ RYNKU DYSTRYBUTORÓW

Ostatnie wydarzenia nie muszą znacząco wpływać na przyszłość rynku dystrybutorów. Niemniej czeka nas rozwój, a także częstsze i bardziej zaawansowane przenoszenie działań na platformy internetowe:

- Bez wątpienia rynek dostawców w najbliższym czasie wciąż będzie się zmieniał - mówi Anna Chojecka, dyrektor ds. trade marketingu w Distribev. - Dlatego każdy dystrybutor, który chce osiągnąć sukces, musi się rozwijać. Szczególnie poprzez prowadzenie działań omnichannelowych. W obecnych czasach kluczowy jest rozwój kanału online. Na pierwsze miejsce wychodzi tu obszar e-commerce. Wielu klientów bardzo ceni sobie dostępność i możliwość złożenia zamówienia o dowolnej porze i z dowolnego miejsca. Wciąż ważne są spersonalizowane działania komunikacyjne poprzez newslettery, promocje czy gazetki, jak i reklamę targetowaną. Poza tym, oczywiście, niezbędny jest perfekcyjny, jakościowy serwis - dostarczanie wszystkiego na czas zgodnie z zamówieniem oraz oferta z szerokim portfolio. Kolejnym ważnym elementem jest doradcza rola przedstawiciela handlowego, który buduje relacje z klientem. Czynnikiem, który dopełnia całości, jest przemyślany i atrakcyjny program lojalnościowy, taki jak np. Orbita Zysków, który buduje lojalność zakupową i realnie wpływa na zwiększenie koszyka zakupowego. Distribev Orbico wychodząc naprzeciw oczekiwaniom kanału HoReCa, gdzie obserwujemy duży poziom digitalizacji klientów, otwiera się na nowe nowoczesne formy kontaktu z klientem.

Prócz zaawansowania i skoku technologicznego w branży HoReCa można również zauważyć wzmożony popyt na produkty premium, nie tylko w lokalach fine diningowych czy casual diningowych, ale również w lokalach szybkiej obsługi czy pizzeriach:

- Gastronomia w ostatnich latach stała się dla nas ważnym kanałem sprzedaży, widać było, że się rozwija, notowaliśmy rokrocznie wzrosty. Aktualnie najlepiej sprzedają nam się produkty do pizzerii, tj. mozzarella, mąka, sosy, szynka, oliwki i inne dodatki - mówi Ryszard Piątkowski, kierownik hurtowni SOT w Szczecinie - Tu warto podkreślić, że zamawiający wymagają dobrych marek, jak Galbani, Mutti, Paramonga, które zapewniamy. Nadal bardzo dużą rolę odgrywa też cena. Utrzymanie dużych zamówień z pizzerii wynika z ich natychmiastowego dostosowania się do realiów pandemii, tj. do dostarczania jedzenia na dowóz i wynos. Obecne prognozy są sprzyjające dla dobrych, sprawdzonych miejsc, ponieważ jeśli goście decydują się na wyjście do restauracji, to wymagają utrzymania jakości swoich ulubionych potraw. Stąd również nasi klienci oczekują od nas wysokiej jakości produktów, w tym klasy premium.

Jak zatem można podsumować rynek dystrybutorów i kierunki rozwoju? Słowem przewodnim najbliższej przyszłości staje się elastyczność. Oferta i działania krojone na miarę klienta z pewnością przyciągną zamawiających. Jest to szczególnie ważne w tej branży, która jest niezwykle zróżnicowana. Ponadto w kontaktach z klientami warto pamiętać o zaufaniu i partnerstwie - te cechy najczęściej wskazywali zamawiający. Na znaczeniu zyskają również dostawcy niszowych produktów, a także Ci, którzy mają na swoim koncie długotrwałe relacje biznesowe. Pandemia koronawirusa nie wpłynęła znacząco na relacje między zamawiającymi i dystrybutorami - różnice można zauważyć jedynie w kanałach komunikacji oraz potrzebie poczucia bezpieczeństwa ze strony restauratorów i szefów kuchni. Rynek dystrybutorów z pewnością będzie się dalej rozwijał według prognoz, możemy się spodziewać również rozwoju w segmencie małych producentów, szczególnie lokalnej żywności.

autor: Katarzyna Hajzer