Jak prawidłowo zaprojektować menu w restauracji? Od czego zacząć, żeby restauracja przynosiła nam zyski, a nie generowała straty? Jak mieć kontrolę nad rentownością swojego biznesu? Po co to wszystko robić, skoro prowadzenie restauracji wcale nie jest trudne? Takie pytania często słyszę od kucharzy, szefów kuchni, a czasem i samych restauratorów. Chociaż znam miejsca, gdzie prowadzenie gastronomii wydaje się być przyjemnością, a biznes "sam się kręci", to rzeczywistość często wygląda inaczej. Sukces jest okupiony wysiłkiem i zaangażowaniem całej grupy ludzi. Mam tutaj na myśli właścicieli, kucharzy, ale i osoby, które mają za zadanie obsługę gości na sali - czyli kelnerów.

Już jako mały chłopak często słyszałem, że na sukces trzeba sobie zapracować. I to prawda. Po kilkunastu latach pracy w gastronomii całkowicie się z tym zgadzam, jednak teraz zauważam, że mądre postępowanie i prawidłowe podejście do tematu ułatwia i przyśpiesza cały proces dążenia, a w końcu osiągnięcia założonego celu.

Dzisiaj tematem, który postaram się przybliżyć, jest projektowanie menu w restauracji czy innym punkcie gastronomicznym, nazywane menu engineering. Jest to niewątpliwie jeden z tematów, który powinniśmy poruszyć przy otwieraniu biznesu, ale też nie możemy zapominać o nim w trakcie prowadzenia działalności. W restauracjach, hotelach i innych punktach gastronomicznych bardzo ważne, jeśli nie najważniejsze, jest jedzenie, bo to głównie ono przynosi nam zyski. Dlatego odpowiednie zaprojektowanie karty menu i kontrola nad nią są tutaj kluczowe.

Określ rodzaj menu - idź w konkretnym kierunku

Już podczas projektowania restauracji powinniśmy określić, w którym kierunku idziemy, zdecydować się na rodzaj kuchni, z której potrawy będziemy serwować, ale też wiedzieć, na jakiego klienta się nastawiamy. Podobnie jest z kartą menu - powinna ona być kompletna, różnorodna, ale też zwięzła.

Idąc do restauracji włoskiej, oczekujemy, że w karcie znajdzie się pizza, pasta, carpaccio oraz inne specjały tej kuchni. Mając ochotę na sushi, nie będziemy go szukać w pizzerii czy w restauracji z polskimi daniami. Wydaje się to oczywiste, ale często taki miszmasz ma miejsce w menu w naszych lokalach. Niestety niesie to za sobą konsekwencje. Zaczyna się problem z ilością dań, bo robi się ich bardzo dużo, mamy kłopoty z zatowarowaniem, bo przecież nie wszystko sprzedaje się w takich samych ilościach, a nie wiemy, co klient danego dnia zamówi. Okazuje się, że nie jesteśmy w stanie utrzymać wszystkich produktów w świeżości, a co za tym idzie - część z nich ląduje w koszu.

Obliczony wcześniej food cost zaczyna się rozjeżdżać, bo chociaż dobrze go liczymy, to często nie wliczamy w to poniesionych strat, jeśli zakupione produkty nie lądują na talerzu.

Określając konkretny kierunek (rodzaj kuchni) i trzymając się tych założeń, znacznie ograniczymy liczbę dań w naszym menu, a co za tym idzie - sprzedaż każdego dania powinna być wyższa, bo klient nie ma aż tylu opcji do wyboru.

Sezonowość

Nie należy zapominać o sezonowości produktów. Myślę, że dobrym przykładem mogą być tutaj szparagi - ich cena w sezonie, który trwa 3-4 tygodnie, jest znacznie niższa niż poza nim.

Zaproponuj wkładki sezonowe w menu! Taka wkładka może być tygodniowa, miesięczna, a nawet weekendowa. To rozwiązanie przynosi same korzyści. Produkt będzie w dobrej cenie, więc cena samego dania powinna być atrakcyjna dla klienta. Masz pewność, że zamówiony towar będzie świeży, bo często trafia na kuchnię prosto od producenta. Jeśli zabraknie Ci towaru, wkładkę zawsze można wyciągnąć.

Sezonowość pozwala nam na zrobienie kilku dań bazujących na jednym produkcie, czyli możemy kupić jeden produkt w większej ilości, zamiast kupować kilka różnych. Ten zabieg na szczęście coraz częściej jest stosowany w restauracjach. Dla mnie, kiedy siadam przy stoliku jako klient, dania sezonowe zawsze stwarzają przekonanie, że są przygotowane ze świeżych produktów i te pozycje często wybieram.

Pozycjonowanie dań w karcie

Wracając do wkładek, czy to będą te wspomniane powyżej - sezonowe, czy typu "Szef kuchni poleca" lub "Nasza specjalność..." pamiętajmy, żeby znalazły się one na początku jako pierwsza strona menu lub czekające na gości na stoliku, zanim kelner poda kartę.

Pozycjonowanie poszczególnych dań w menu jest bardzo ważne. Statystycznie pierwsze pozycje w danej grupie potraw sprzedają się lepiej niż te z jej końca. Widząc, że dana pozycja ma mniejszą sprzedaż od innych, możemy ją przesunąć na początek. Tutaj dużą rolę będzie miała analiza sprzedaży, ale o niej za chwilę...

Często w menu zauważamy też, że niektóre pozycje są zapisane pogrubioną czcionką, wyjustowane czy podkreślone. Ten zabieg przyciąga wzrok, więc dla niezdecydowanych będzie to jakaś sugestia, żeby to danie wybrać.

Kolejnym sposobem na poprawienie sprzedaży danego dania z menu może być umieszczenie zdjęcia tej potrawy z zaznaczeniem, która to pozycja. Większość z nas jest wzrokowcami, a więc przedstawienie na zdjęciu, jak danie wygląda, daje nam już konkretną informację, czego się możemy spodziewać.

Niektóre restauracje stosują dopiski typu "Polecamy", "Nasza specjalność" itp., jest to też element, który przyciągnie wzrok klienta. Zapewne takich forteli jest o wiele więcej, ale często spełniają one swoje zadania i dzięki nim możemy poprawić sprzedaż danej pozycji.

Analiza sprzedaży

Do zastosowania tego punktu potrzebujemy czasu, bo nie da się takiej analizy przeprowadzić w nowo otwartej restauracji. Analiza menu przedstawia, w jakich ilościach sprzedawana jest każda pozycja w danym dniu, tygodniu, miesiącu czy roku. Tutaj bardzo pomocne będą niektóre systemy, z których większość restauracji korzysta. Dzięki systemom POS, które śledzą naszą sprzedaż, z podziałem na poszczególne pozycje, możemy w łatwy sposób dowiedzieć się, jak wyglądają koszty produktów danego dania, food cost i w końcu jaki mamy z niego zysk. Sprawdzimy, czy sprzedaż wzrasta, czy też spada. Możemy porównać, jak wygląda sprzedaż w danym dniu tygodnia, co pomoże nam w organizacji personelu oraz zatowarowania. Oczywiście nie daje nam to pewności, że wszystkie informacje będą miały pokrycie, ale na pewno ułatwi planowanie. Dzięki takiej analizie możemy obliczyć średni zysk ze sprzedaży w danym dniu czy tygodniu. Da nam to informację, jakie kroki należy poczynić, żeby powiększyć zyski.

Jeśli zauważymy, że sprzedajemy więcej pozycji, na których mamy mały zysk, a te z większym zyskiem zostają w tyle, to przez pozycjonowanie tych słabszych pozycji możemy spróbować poprawić ich sprzedaż. Innym rozwiązaniem jest analiza składników w daniu, które przynosi nam mniejszy zysk, niż oczekujemy (do składu surowcowego potraw wrócimy jeszcze później).

Analiza sprzedaży jest procesem złożonym, na który potrzebujemy sporo czasu, jednak dzięki niej łatwiej będzie nam kontrolować prace nie tylko kuchni, ale całej restauracji.

Opłacalność czy sentyment?

Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacją, gdzie w karcie widnieją pozycje pod danego klienta, a czasem właściciela, prezesa czy dyrektora. Oczywiście te osoby mogą tego wymagać, bo to biznes przez nich tworzony i to oni ustalają warunki. Spójrzmy jednak na takie przypadki z trochę innej strony i podejdźmy do nich indywidualnie.

Karta menu jest dostępna dla każdego klienta, bo to na niej opiera się sprzedaż. Nie należy zapomnieć o tym, że pozycje, które w tej karcie się znajdują, powinny być dostępne każdego dnia. Jeśli notorycznie mamy braki, to dajemy do zrozumienia, że coś z kuchnią jest nie tak. To przecież restauracja proponuje menu klientowi, więc klient ma prawo oczekiwać, że każda z tych propozycji będzie dostępna. Podkreślam, że chodzi o sytuacje, które się często powtarzają i takich pozycji w menu jest kilka. Oczywiście, zdarzają się incydenty, że danego dnia nie będzie kilku pozycji, np. mieliśmy większy ruch niż zwykle, weszła niezapowiedziana grupa, mamy awarię w kuchni itd. W takim przypadku osoba, która odpowiedzialna jest za obsługę na Sali, powinna poinformować gościa o takiej sytuacji w momencie podania karty menu.

Pomijając takie zdarzenia, często w karcie menu pojawiają się pozycje, które po prostu nie idą. Czasem jest to pozycja dla jednego konkretnego klienta, który nie wiemy, czy pojawi się dwa, cztery czy pięć razy w miesiącu, może wcale, a może przyjdzie i jednak na swoje ulubione danie się nie zdecyduje, a ta pozycja jest w karcie głównie dla niego.

W takich przypadkach mamy kilka rozwiązań, podam jedno, które sam stosowałem w restauracjach. Po prostu prosiłem tego klienta o informację z wyprzedzeniem, że dzisiaj czy jutro o danej godzinie pojawi się w restauracji i chce zjeść spoza karty. Stali klienci są nam znani, z reguły mamy z nimi dobry kontakt, a oni sami powinni zrozumieć sytuację. Pozycję, która w analizach w żaden sposób się nam nie opłaca, powinniśmy usunąć z karty i zastąpić ją inną.

Są też sytuacje, kiedy restauracja ma swoje tradycje. Od lat słynęła z danej potrawy, danie było znane przez wszystkich, sprzedaż była na pierwszym miejscu, jednak w ostatnich miesiącach kompletnie nie idzie. Moim zdaniem, w takim przypadku powinniśmy z niej zrezygnować, przynajmniej na jakiś czas. Pamiętam, pracując jako szef kuchni, że niektóre dania, i to te, które biły rekordy sprzedaży, po jakimś czasie chyba się po prostu nudziły. Przestały się sprzedawać, nie wiadomo z jakiego powodu. Wystarczyło od nich odpocząć na kilka miesięcy, usuwając je z karty. Kiedy wracały, sprzedaż znowu wzrastała.

Jak budować dania

Większość potraw składa się z jakichś elementów. Często jednego głównego (np. mięso, ryba) i dodatków. Tutaj, pomijając lokale takie jak pizzerie czy restauracje sushi, rządzą się one trochę innymi prawami...

W przypadku, kiedy główny składnik należy do tych droższych (droga ryba, mięso czy owoce morza), dodatki nie powinny nas dużo kosztować. Nie mam na myśli produktów gorszej jakości, ale te, które najczęściej są łatwo dostępne. Podam prosty przykład, chcemy mieć w karcie stek z polędwicy wołowej. Główny składnik, czyli sama polędwica, do najtańszych nie należy, a więc powinniśmy odpowiednio dobrać dodatki, żeby danie było opłacalne, a jego cena w karcie nie była dwukrotnie wyższa od pozostałych pozycji. Podajmy takiego steka z ziemniakami, z dodatkiem warzyw sezonowych, takich, które w danym okresie są w dobrej jakości i nie kosztują krocie. Zrezygnujmy z dodatków drogich, takich jak topinambur, bataty, mikrowarzywa, których cena jest często kilkukrotnie wyższa od tych tradycyjnych. Oczywiste jest, że dodatki, które nie są ogólnie dostępne dla każdego w sklepie, uatrakcyjnią danie, nie należy jednak zapomnieć o tym, że jeśli będzie ono składało się z samych drogich produktów, to będzie też miało wysoką cenę w karcie, przez co może zmniejszyć się jego sprzedaż.

Działa to również w drugą stronę. Do tańszych składników głównych możemy dodać ciekawe, trochę droższe dodatki, które sprawią, że zwykła pierś z kurczaka będzie atrakcyjniejsza i bardziej zainteresuje klienta. Zwróćmy też uwagę na talerze, które wracają z sali. Jeśli jakiś element dania zostaje na talerzu, a sytuacja często się powtarza, to zastanowiłbym się nad zamianą tego elementu na inny. Danie pod względem kosztów składników powinno być zbalansowane, dzięki czemu unikniemy dużych rozbieżności cen w karcie menu.

Straty produkcyjne

To bardzo ważny element całej układanki, niestety często o nim zapominamy.

Straty podczas produkcji napotykamy praktycznie na każdym etapie. Warzywa obieramy, usuwamy gniazda nasienne czy kalibrujemy. Mrożonki podczas rozmrażania tracą wodę czy glazurę (zdarza się, że jest to nawet 40 proc.). Mięso traci swoje soki i osocze (10-20 proc.). Obróbka termiczna także powoduje duże straty. Są też takie czynniki, jak niestaranność, złe zarządzanie towarem, niewłaściwe magazynowanie czy nieodpowiednie ilości zamawianego towaru. W części z tych przypadków zawini personel, ale niektórych nie jesteśmy w stanie uniknąć.

W kalkulacji każdej potrawy powinny być ujęte straty produkcyjne. Obliczenie tych strat nie jest najłatwiejszym zadaniem, bo przecież produkty różnią się od siebie. Na początku działalności lokalu często zakłada się jakiś procent tych strat, a w trakcie nanosi korekty.

Gratisy - to też kosztuje

Zacznijmy od amuse bouche (czekadełka), intermezzo (przerywniki), petit fours czy pieczywa z masłem. Są to coraz częściej stosowane sposoby na uatrakcyjnienie posiłku w restauracjach. Klient za nie płaci, bo to poczęstunek od restauracji, ale jest to koszt, który ponosi lokal.

Idąc dalej, kolejnym takim kosztem będą np. oliwy na stołach, popularne w pizzeriach, czy sosy. Z pozoru to nieduże koszty, ale biorąc za przykład pizzerię, która zużywa takiej oliwy 30-40 litrów miesięcznie, cena za litr wynosi średnio 25-30 zł i robi się nam kwota w granicach tysiąca złotych, to już spora suma.

Pamiętajmy o tych kosztach i wkalkulujmy je w ceny dań. Nie będzie to zauważalna podwyżka dla klienta, a restauracja nie będzie generować dodatkowych kosztów.

Czy muszę mieć dania wege?

Nie musisz, ale moim zdaniem takie pozycje powinny znaleźć się w karcie menu. Żyjemy w czasach, w których jest kładziony duży nacisk na ochronę środowiska i zdrowe odżywianie. Praktycznie na każdym kroku jesteśmy zachęcani do ograniczenia spożywania mięsa, a co za tym idzie - coraz więcej osób przechodzi na weganizm czy wegetarianizm. Propozycja kilku potraw tego typu w karcie na pewno nie zaszkodzi, a wielu klientów będzie z takich pozycji korzystać. W tym przypadku proponuję zawsze zebrać te dania w jednym miejscu jako dodatkowy rodzaj potraw i opisać go jako propozycje wegańskie. Będzie to bardziej czytelne, niż wkładanie takich pozycji w podstawowe menu i oznaczenie tylko jako "vege". Z reguły osoby, które nie jedzą mięsa czy ryb, nie będą zainteresowane całym menu, a dając im wszystko w jednym miejscu, uprościmy im szukanie odpowiednich dla nich propozycji.

Zatowarowanie

Mnogość produktów na rynku, jak i firm, które je dostarczają, daje nam tutaj duże pole do popisu. Możemy pójść na łatwiznę i opierać się na jednym dostawcy albo zrobić rozeznanie i ustalić, gdzie jaki produkty zamawiamy. Trudno jest dostać wszystko w jednym miejscu, a już na pewno bardzo trudno, żeby było wszystko najwyższej jakości. Różni producenci oferują różne ceny, a nie zapominajmy, że te ceny często możemy jeszcze negocjować. Jeśli zrobimy dobre rozeznanie w rynku, porównamy ceny i jakość produktów u różnych dostawców, to na pewno pozwoli nam to zaoszczędzić sporo pieniędzy na produkty, czyli mieć większe zyski. Popularne są też oferty specjalne, większość firm nas o nich informuje i powinniśmy z nich korzystać. Ja często wykorzystywałem takie oferty do układania wkładek weekendowych. Pozwalało to na wygenerowanie większego zysku dzięki atrakcyjnym cenom surowców.

Z pewnością prowadzenie gastronomi w czasach, kiedy towary, jak i inne koszty prowadzenia działalności, ciągle rosną, nie należy do łatwych. Opracowując menu do restauracji, tak żeby generowała ona zadowalający dochód, wymaga sporego wysiłku.

Jeśli jednak poświęcimy czas na analizę, dobrze przemyślimy kierunek, w którym chcemy iść, to prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu jest duże. Nauczenie się projektowania menu w odpowiedni sposób, idąc za trendami i dużymi wymaganiami klientów, wymaga czasu i cierpliwości, ale nic nie cieszy tak, jak osiągnięcie celów, które sami sobie stawiamy.

Michał Świerad

Pastry Chef i trener Poland National Culinary Team, technolog-doradca w firmie Barbara Luijckx